文 | 穆胜

据媒体报谈，从 4 月初运转，理念念汽车进行了大边界的组织治愈，波及品牌部、居品部、交易部、策略部、供应部等部门，治愈边界能够为 500 余东谈主。而在此次的治愈中，理念念汽车将零卖和寄托总部的职能团结为销售。

在造车新势力中，理念念汽车关于组织的商议是相对深切的，其之前曾深度对标华为，力争打造出华为的"集成式历程""技俩制管制"，让组织变得敏捷高效。从事迹上看，理念念也算是造车新势力中的优等生。

但此番的治愈纠偏，却领悟出其在组织和激发的狡计上，仍有很长的路要走，"集成"的精髓，可能尚未触及。

01  问题——单干分家，各管一段？

在理念念的销售体系中，有两个主要的部门——零卖和寄托。客户先是在体验店体验、下单，再到寄托中心提车。这种零卖和寄托分开的样式是特斯拉进入中国市集后引入的，蔚来、极氪等新势力也聘用了这套体系。

名义上看，这种单干是了了，但事实上，由于零卖团队和寄托团队的事迹商酌不同，却会酿成两边"各管一段"，不仅内讧，还可能挫伤客户体验。

销售团队的办事是向客户详备先容居品特点，并安排试驾体验，对"审定销量"厚爱。一朝糟蹋者决定购买并在 24 小时内未建议退款，订单将被系统锁定，审定为销售东谈主员的"销量"。销售东谈主员的相应薪资或奖金将在当月披发，与糟蹋者本体提车的技巧无关。

关于厚爱寄托的团队来说，需要对"寄托率"厚爱。如若糟蹋者因本人资金盘活、恭候优惠政策等原因推迟提车，这将会影响寄托团队的事迹。为了保办事迹，寄托团队可能会建议一些糟蹋者先取消订单，然后在能够提车的月份再行下单。但是，这种作念法可能会对零卖团队的"审定销量"产生负面影响。

理念念里面东谈主士的说法是，零卖和寄托团队团结之后，方向趋于一致，更利于全体的销量增长。这昭着是一次纠偏，平允了然于目。

但问题是，把两个部门合成一个，就莫得部门墙了吗？在这个新的大部门里面，就不存在"各管一段"的问题了吗？昭着，需要理念念去惩处的问题，还有好多。

02  趋势——以客户为中心分钱

组织变革频频与激发机制绑在一齐，凡是进行组织治愈的企业，势必波及到捕快商酌的再行治愈，这就会影响激发机制。是以，一般的组织变革技俩，皆会在一定进度上探究激发机制变革的模块。

当代组织狡计和激发机制的趋势，其实很显然——以客户为中心分钱。这句话很简约，但内容却不简约，这里，咱们尝试拆解为两条铁律：

铁律 1 ——应该融合客户界面，不应该让客户同期与几个部门打交谈。

因为部门之间的单干和捕快不相通，一定会让客户体验形成扯破。这种组织狡计下，客户听到最多的话可能是"抱歉，咱们部门厚爱的是……"这句话最让东谈主报怨，因为客户对的不是几个部门，客户对的是企业这个全体。客户心念念："你们的单干关我什么事？我买辆车难谈还要学习你们的组织结构图、部门办事文献和 KPI 商酌？算了算了，这样间隔的话，我去别家……"

铁律 2 ——应该分一个奖金包，"薪源"应该来自客户而不是预算。

所谓"薪源"，是指这个钱是从那儿来的，究竟是"预算付薪"依然"客户付薪"。

传统的激发机制是"预算付薪"，企业用我方的预算，按不同部门完成 KPI 的情况披发薪酬。这里问题就来了，好多部门的任务不成换算成筹画事迹（赚到的钱），但企业却必须划拨一笔预算，按东谈主家的阐扬把钱发出去。这样的服从即是，好多部门可能会用无效事迹疏通奖金，或者说，两个部门的事迹皆是灵验的，但放到一齐会打架，但企业却不得不按照绩效捕快的商定把钱发给东谈主家。理念念汽车的销售体系里遭受的问题，昭着即是这种情况。

新兴的激发机制是"客户付薪"。各个能够创造筹画价值的部门派出节点，对赌干与（十分于歃血为盟），形成一个个筹画单位，他们共同创造客户买单欧洲杯体育，再得到奖金包，尔后里面按孝顺进行分派。职工和企业十分于共担风险、共创价值、分享收益。华为的铁三角（CC3）、集成居品研发团队（PDT），海尔的小微生态圈、链群等皆是近似的样式。